デンソーの営業は“ビジネスをつくる”

就職活動のときに最もイメージしていたのは、「日本だけではなく、世界的にシェアがある会社で働きたい」ということでした。日本の中で完結するのではなく、世界の市場も視野に入れて事業を展開している企業であれば、スケールの大きな挑戦ができ、将来の成長白地も大きいのではないかと考えていたためです。

多くの産業の中でも、自動車は特に日本経済を支える代表的な産業であり、実際に世界中の道路で日本のクルマが走り続けています。もともとクルマそのものが漠然と好きで、「あのクルマはかっこいい」「いつかこういうクルマに乗りたい」と思いながら育ってきたこともあり、自動車業界に自然と関心が向きました。

一方で、「このメーカーのクルマだけが好き」というこだわりはあまりなく、さまざまなメーカーのクルマに魅力を感じていました。そうした自分の性格から、一つの自動車メーカーだけで完結するよりも、国内外の多様なメーカーと一緒にクルマづくりができるサプライヤーの方が、自分には合っていると感じるようになりました。

そこで候補に挙がったのが、サプライヤー中でも世界トップクラスの規模で事業を展開しているデンソーでした。デンソーは日本の完成車メーカーだけでなく、海外のメーカーとも幅広くお取引しており、自動車部品の分野でグローバルに見ても上位のシェアを持っています。日本発の企業でありながら、世界中のメーカーとともにクルマの進化を支えている点に、大きな魅力を感じました。

最終的な決め手になったのは、そのグローバルな事業規模と、電動化などの次世代領域にも積極的に投資をしている将来性です。前者においては、実際に海外拠点で働けるチャンスが明確に用意されていることも、入社を決めるうえで大きなポイントでした。

社内の面談を通じて海外赴任への希望を伝えられる制度があり、実際に海外拠点にトレーニーとして派遣されている先輩社員も多く、「自ら手を挙げれば海外で働く機会をつかめる会社だ」と実感できたのです。
学生時代から「英語を使って世界で活躍できる人はかっこいい」と感じていたこともあり、デンソーを選びました。

キャリアのスタートは、支店での完成車メーカー（以下、A社）向けの営業として、パワートレイン系を制御するECU（電子制御ユニット）を担当しました。そこでの業務は、お客さまがどんな“走り”を実現したいのかを深掘りし、デンソーの技術でどう実現するかを一緒に考える仕事です。

A社は走りそのものに強いこだわりを持ってクルマづくりをしているメーカーです。
たとえば、8速のような段数の多いオートマチックトランスミッションをどう制御していくか、どんなフィーリングにしたいかといった世界観をお聞きしながら、デンソーとしての基本技術をベースに機能をすり合わせていきます。さらに、価格交渉や立ち上げ後の安定供給まで、プロジェクトを一気通貫でハンドリングするのも営業の役割です。

その後かねてからの希望で赴任したアメリカでは、現地完成車メーカー（以下、B社）向けの営業として、モビリティに関わる商材を幅広く担当しました。

特にデジタルキーの提案は印象に残っています。機能の話だけでなく、アメリカで課題になっている“投げて配達がされる”、“配達物が盗まれる”というトラブルに対し、一時的にトランクのみ鍵が開くデジタルキーを配達者に渡し、確実に安全に配達してもらうことができるという仕組みなど、クルマを起点に新しいサービスやビジネスの可能性まで含めて議論できたのは、とても刺激的でした。

それらのキャリアを経て、現在は本社にて、また別の完成車メーカー（以下、C社）向けに統合ECUの営業を担当しています。ナビ・メーター・ヘッドアップディスプレイといった、これまで別々のコンピューターで制御していた領域を、1つのECUに統合していく最先端の取り組みです。ドライバーの目の前のメーターやナビ画面の体験に直結するもので、将来の車室空間の在り方そのものを変えていく可能性を持った領域で新たな挑戦をさせてもらっています。

走りにこだわるA社、社会課題を起点に新サービスを生み出すB社、世界のナンバーワンを目指して大規模投資をしていくC社など、さまざまな思想に触れながら、それぞれに最適な提案を考えていくことが、この仕事の大きな面白さだと思っています。

これまでの経験を通じて、幅広い領域のコア技術が社内に蓄積されていることを実感してきました。コア技術というと、営業職より技術職との関連が深そうなイメージもありますが、実際はパワートレイン系のECUから、ナビやコックピット周り、さらにはクラウドや通信に至るまで多岐にわたります。それらの技術を組み合わせながらお客さまごとの課題に合わせて提案できるのはデンソーの強みでもあり、営業の醍醐味でもあると思います。単にカタログの説明をするのではなく、“自分たちの技術”として理解したうえで、自信を持って提案できている感覚があります。

今担当している統合ECUのプロジェクトは、開発費だけで数百億円規模にのぼる非常に大きな案件です。プロジェクトに関わる開発者や生産メンバーの数も何千人単位になり、価格や仕様の一つひとつが大きなインパクトを持ちます。

たとえば、部品価格を1円動かすだけでも、最終的には何百万、何千万という金額差になって返ってくる世界です。
そんなスケールの中で、お客さまの要望と自社の競争力、そして将来の拡張性や共通化の可能性まで踏まえながら、「この仕様で、この価格なら両社にとってベストだ」と胸を張れる最適な提案を探っていくのが、今の私の仕事です。

当然プレッシャーも大きいのですが、その分、営業として成長を実感できる場面も多いです。また、お客さまの部長クラスの方に直接提案する機会もあり、担当レベルで、上位の意思決定層と直接やりとりを行い、自分の説明ひとつでプロジェクトの方針が変わることがあるのも、非常に刺激的です。

そこで特に鍛えられたのが、“シナリオを描く力”です。
どんなストーリーで話を組み立てればお客さまに納得してもらえるのか、そのために社内ではどんな準備をしておくべきか、また、説明した結果相手がどうリアクションしそうか——。ここまでをあらかじめ想像しながら、逆算して打ち手を組み立てていきます。

単にその場の交渉で言葉を尽くすのではなく、「どのタイミングで、どの論点を出すか」「そのときに示すべき技術的な根拠やコストの裏付けは何か」「合意が得られなかった場合、次の一手をどう打つか」といったところまで含めてシナリオを描くことが、数百億円規模のプロジェクトを前に進める上では欠かせません。

同時に、社内を動かす点においても、この規模ならではの難しさがあります。開発や生産側の代表者は部長や室長クラスであることが多いのですが、そういった上位職の方々と正面から議論することで、自分の視座やビジネスレベルがどんどん引き上げられていく実感があります。

入社したての頃は、目の前の仕事をこなすことで精一杯で、その仕事が「最終的にどう自分に返ってくるのか」「お客さまや会社にとってどういう意味を持つのか」までは考えられていませんでした。
今は、一つの提案や一回の交渉が、数年先のビジネスや会社全体の競争力にどう効いてくるのかまで意識しながら動けるようになってきたと感じています。

デンソーの営業は、短期的なノルマを追いかけるのではなく、中長期的な目線でビジネスをつくっていくことが求められます。5年先、10年先を見据えたプロジェクトが多いからこそ、「今なにを仕込んでおくべきか」「どんな関係性を築いておくべきか」を考え抜く力が求められますし、その中で“シナリオを描ける営業”として成長できるのは、デンソーならではの魅力だと感じています。

今後のキャリアとしては、もう一度、今度は出向という形で海外に腰を据えて働きたいと考えています。自分自身が納得のいくまでやり切ったと思える経験をするために、3〜4年といったスパンで現地に入り込み、現地ならではのダイナミズムの中で自分の営業力をさらに磨いていきたいという想いがあります。

そのうえで武器になるのがデンソーの技術力と、技術同士を組み合わせて価値を生み出せる基盤です。繰り返しになりますが、デンソーの強みは、自社の中にコアとなる技術を数多く持ち、その技術同士を組み合わせることで、新しい価値やシステムを生み出していけることです。

私が今担当しているコックピット領域の隣では、ADAS(先進運転支援)のプロジェクトが進んでいて、この2つをセットで提案できるサプライヤーは世界的にも多くありません。
こうした“技術の掛け算”ができるからこそ、お客さまに対して単品の部品ではなく、“未来のクルマの姿”そのものを提案していける手応えがあります。
こういった強みを持つ中で、私が目指しているのは“ビジネスをつくる営業”です。

今、自動車業界は百年に一度の変革期を迎えています。たとえばスマートフォンのように、より生活に密着したクルマを生み出すことができたら、人々の生活は大きく変わるでしょう。

デンソーの営業は、中長期のプロジェクトを前提に、5年後、10年後の社会のあり方を変え、新たなビジネスを創造する役割を担っていると考えています。だからこそ、デンソーでの仕事は、“お客さまと未来の事業を共創すること”が求められています。
自分が考えたシナリオやビジョンがお客さまを動かし、社内の開発を動かし、数年後に実際のクルマとして街を走る。そして人々の暮らしをも変えていく——そんなスケールの大きい仕事に携われるのは、デンソーの営業ならではだと思います。

「世界の完成車メーカーと一緒に、クルマや社会の未来をつくっていきたい」という気持ちが少しでもあるなら、ぜひデンソーを就職先として選択肢に入れてほしいです。グローバルに通用する人材として成長したい方、技術力を武器に営業としてビジネスをつくっていきたい方には、きっと大きなチャンスが待っていると思います。